Iniciar desde cero tiene sus ventajas, también iniciar con una marca desconocida para el mercado incluye muchos retos. Anualmente se lanzan al mercado no menos de 10,000 productos, de los cuales un alto porcentaje fracasa en los primeros doce meses. Se dice que más del 80% fracasa en los primeros tres años. El proceso de lanzamiento tiene una importancia extraordinaria. De aquí que la mejor opción para el publicitario esté en acompañar al anunciante durante todo el proceso de desarrollo del producto para conocerlo de manera profunda antes de su nacimiento, estar presente desde el inicio es el mejor momento para involucrarse en el desarrollo del mismo. Cada vez que producto nuevo aparece en el mercado, aunque no haya mostrado ser exitoso, la competencia lo imitará de inmediato. Por lo general, siempre que existe un satisfactor exitoso, éste es copiado de inmediato, lo cual hace difícil mantener el producto creado en condiciones competitivas.
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| Así inició la leyenda de las motos más famosas de los EUA. |
El lanzamiento de un producto o servicio nuevo requiere planeamiento y mucha perseverancia. Algunos consejos que dan los expertos para lograr éxito son tener el producto correcto, en el momento adecuado y contar con el mercado adecuado. Correcto significa que el producto pueda satisfacer las necesidades de los consumidores, debe tener un rendimiento razonable, y producir utilidades. Por mucho que se desarrolle una estrategia de mercado, si el producto no es lo suficientemente bueno, sus posibilidades de éxito serán limitadas. El mercado es el que determina si un producto es aceptable o no. Cuando se hacen grandes promociones para mercadear un producto que tiene pocos atributos, es el mismo mercadeo bien realizado, que se encarga de hacer desaparecer el producto. Es el efecto tipo campana que produce el buen mercadeo, el que destruye con enorme rapidez un mal producto. El momento oportuno para lanzar un producto dependerá de factores externos e internos. Los factores internos de la empresa incluyen tener implantado un sistema eficiente de logística y distribución, tener un grupo debidamente capacitado de vendedores y un plan flexible de mercadeo que incluya todos los elementos necesarios para el éxito.
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| La mundialmente famosa marca de vehículos a motor TOYOTA inició comoToyoda. |
El mercado apropiadamente seleccionado significa conocer a las personas que eventualmente podrán adquirir el producto o servicio y en el momento que lo harán. El mercado potencial se puede dividir de muchas formas. Un grupo que se ha clasificado debidamente y que es necesario siempre tener en cuenta cuando se lanza un nuevo producto son los llamados "adoptadores tempranos". Es un grupo identificado como los que gozan adquiriendo productos que otros no tienen. Por lo general impresionan a sus familiares y amigos mostrando que ellos se encuentran más avanzados que todo el vecindario.
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| Adoptadores tempranos. |
Cuando se lanza un nuevo producto los "adoptadores tempranos" son los mejores amigos de los mercadólogos. Estos consumidores son la primera ola de compradores. Son como los pioneros que se lanzan de primeros a la conquista de territorios desconocidos, dejando detrás de ellos a otros. Si esos compradores persisten en su actitud de compra, si los ganamos con nuestro nuevo producto, el éxito está a las puertas. En el otro extremo se encuentran los "adoptadores tardíos". Son los típico consumidores precavidos y cautos, que no confían en lo nuevo y siguen aferrados a sus tradiciones de compra (por edad y por su psicodemografía).
Este tipo de compradores no compra nada que sea nuevo, únicamente porque es nuevo. En nuestras culturas latinoamericanas de origen profundamente campesino, estos últimos compradores forman un núcleo muy grande e importante. La palabra "nuevo" que tanto efecto hace en los "adoptadores tempranos", no produce efecto alguno en ellos. Todo lo contrario. Entre tempraneros y tardíos se encuentra el mercado que quiere comprar, pero antes de ello necesita estar convencido que es bueno y aceptable. Estos son a quien debe ir dirigido el esfuerzo de mercadeo, ya que los "tempraneros" compran de todas maneras y los "tardíos" son los que compran al final de todos. Según AC Nielsen Bases, un lanzamiento deberá contar con 4 pasos importantes: Según la firma encuestadora, el éxito de lograr las ventas esperadas en el lanzamiento de un nuevo producto o marca, depende del manejo de las cuatro verdades de frente al consumidor:
1. La cantidad y la calidad de la publicidad importan, y mucho.
2. La cantidad y la calidad en la distribución son igualmente cruciales.
3. El producto debe cumplir con las expectativas generadas por el concepto bajo el cual se promueve.
4. La innovación y la diferenciación arrojan muchas ventajas clave.
Espero te resulte útil y logres ser exitoso en tus próximos lanzamientos.
Qué estés bien.
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